何以富豪

生活 苏琦
受访富豪们毫无疑义地认为 销售技巧对他们的财富成功做出了重大贡献


图/图虫创意


在被问到为何要写这样一本容易被误认为成功学鸡汤的书时,《富豪的心理——财富精英的隐秘知识》的作者雷纳·齐特尔曼心平气和地指出,他进行的是学术意义上的研究,就是富豪之所以成为富豪,究竟是哪些人格特质和行为模式起到关键作用,这和市面上常见的“如何成为一个富人”或“五步致富法”等流行读物有着根本不同的诉求。


换言之,他想通过符合学术规范的调查问卷,归纳出富豪的“特征”,即富豪何以成为富豪,但这并不意味着这些特征就是可以模仿和培养的,进而成为进阶富豪的通行证。相反,看完这本书后,人们基本可以“如释重负”:富豪的人格特征很大程度上与其家庭环境有关,也就是说是天生的,而其后天习得的行为模式,在一定程度上又和这种人格特征有着密切的关系。


比如说,作者发现富豪大多是创业型企业家,也即白手起家型选手,而在受访富豪中,也的确有60%出生在中产家庭,而非含着金钥匙出生。但更有意思的是,这些富豪的中产阶级父母都是自雇人士,通常是小公司老板和小农场主,虽然不富有,但不受雇于人。因此,这些受访者还是少年和青年时,就注定以后会为自己工作。反而作者发现,大型企业高管的父母主要来自大资产阶级。



另外一个让人比较“尴尬”的发现是,受访者在中学和大学的表现跟他们取得的财富没多少关系,那些在中学或大学阶段表现最好的人,往往不能登上财富金字塔的顶端,而后来变得富有的人中有1/3没有上过大学,有1/7连中学都没毕业。


不过,超过半数的受访者在竞技体育或业余运动项目中水平很高。通过这种方式,他们学会了如何应对胜利和失败,学会了向对手反击,也获得了对失败的忍耐力。不过话说回来,此一经历固然“培育”了其企业家潜质,但这并不意味着一个通用处方,否则所有的运动员都该是企业家和富豪了。


除了学业并不突出、热爱运动外,这些未来的超级富豪在中学和大学阶段就展现出了对赚钱的热爱,而且在赚钱过程中展现出足智多谋,表明他们很早就有着巨大的创造力。他们不太愿意做小时工,而更愿意做销售,而且什么都敢卖,从化妆品到二手车,从保险到基金产品。这些行为无疑展现了他们作为创业型企业家的天赋,而反过来这些经历又为他们积累了经验。


更有意思的是,当被问及对于自己所取得的远超常人的巨大财富和成功,到底是什么技能和品质起到了决定性作用时,受访者们(不管来自哪个行业)毫无疑义地认为,销售技巧对他们的财富成功做出了重大贡献。而且对受访者来说,销售不仅仅是营销产品或提供服务的过程,他们以更广义的意义来定义销售,比如将销售视为说服别人的过程:说服政府官员颁发许可证,说服优秀求职者加入公司,说服其员工相信美好意愿,说服银行家批准贷款。换言之,“一切都是销售”,而且他们非常享受将人们的“不需要”转化为“好的”这个在别人看来相当煎熬的过程。


人们当然会反击说,现在有越来越多出身于高科技领域的人成为超级富豪。面对这个质疑,雷纳·齐特尔曼不慌不忙地反击道,在他看来,如果爱因斯坦有着更好的营销技巧,可能财务自由方面会做得更好,而比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、贝佐斯等人的成功无一例外地证明了,技术天才加上营销技能会带来多么大的成功。


那么,除了天生要当企业家的冲动,和很早就展示出的对销售的热爱,企业家还有别的让人“肃然起敬”且没有那么“宿命论”气息的特质吗?有的,而且还为数不少。和别的人群相比,超级富豪们确实更为乐观,对新观念更为开放,风险偏好更高,更能主动承担责任,而且在遇到问题时更能从自身找原因,而不诿过于他人和其他外部因素。